신뢰의 중개사

마지막 업데이트: 2022년 4월 25일 | 0개 댓글
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[중개박사]“지역 마스터 업소가 되면 신뢰는 저절로”

경기도 하남시 신장동 한성공인(031-791-8900) 임은철(사진·41) 사장의 포부는 간단하면서도 뚜렷했다.

올해로 부동상 중개업 10년 차에 접어든 임 사장은 그의 중개업 노하우를 묻자 손님과의 신뢰와 계약 노하우보다 한 지역에서 신뢰의 중개사 가장 오래된 중개업으로 유명세를 떨치는 게 부동산 중개업의 목표라고 거침없이 말했다.

그는 “역사가 깊은 만큼 신뢰는 물론이고 계약 노하우는 저절로 뒤따라오게 마련입니다. 지역을 사랑하고 아끼는 마음이 없으면 불가능한 일이죠.” 하남 토박이인 그를 만나 그의 부동산 중개업 노하우에 대해 들어봤다.

=임은철 사장은 10여 년 전만해도 경찰공무원이었다. 공무원인 그가 부동산업에 뛰어든 것은 자신의 부동산 재테크 설계를 쌓던 중 중개업에 매력을 느껴서다.

임 사장은 “경찰공무원을 약 2년 정도하면서 안정적인 생활을 누릴 수 있었지만 경제적 장래성이 약한 공무원은 적성에 맞지 않았습니다. 지인의 소개로 부동산 재테크에 관심을 둔 후 부동산만의 매력에 매료돼 곧바로 공인중개사 자격증 공부를 시작했습니다.” 그는 2000년 단번에 시험에 합격했다.

하지만 실무경험이 부족해 바로 중개업소를 차리지는 않았다. 대단지 아파트가 밀집해 있는 서울 송파구 일대 중개업소들을 5~6년 거쳐 실무경험을 쌓았다.

그는 “노하우가 없는 부동산 중개업은 실패할 가능성이 크다고 판단해 주로 대단지 아파트가 몰려있는 곳을 중심으로 중개 경험을 쌓았습니다. 특히 송파구는 각종 개발 호재가 많고 재건축 등의 부동산 지식을 쌓기에는 더할 나위 없이 좋은 곳이었습니다.”

경험과 실전 경험을 쌓은 후 임 사장은 지금 터전을 잡은 경기도 하남시 신장동에 중개업소를 차렸다. 그가 이 지역을 선택한 이유는 그의 고향으로 하남 토박이기 때문이다. 누구보다 지역을 잘 알고 앞으로 각종 개발 호재가 잇따를 전망에 가치가 높은 곳으로 판단했기 때문이다.

“지인들은 서울 재건축이나 도심에 차릴 것을 권유했지만 지역을 잘 알면서도 향후 개발 가능성이 높은 곳을 따져 이 곳 하남시에 터를 잡게 됐습니다. 아직 교통, 개발호재 등이 약하지만 그만큼 가능성은 높아지는 셈이니깐요.”

또 그는 “특히 신장동 일대는 주변에 1만여 가구의 아파트가 몰려있고 수도권 어느 지역보다 서울 접근성이 좋습니다. 특히 최근에는 풍산지구, 하남미사지구보금자리지구 등 각종 개발 호재가 잇따르고 있어 지역 선택에 만족하고 있습니다.”고 말했다.

◇”주변 중개업소와 상호작용 중요”

=그의 중개업 성공의 노하우는 정보 공유를 통해 소비자에게 한걸음 더 다가섰기 때문이다. 그는 “부동산 중개업은 말 그대로 아파트 물건을 소비자에게 소개시켜주고 거래를 성사시키는 일입니다.

제일 중요한 것은 물건에 대해 소비자에게 믿음을 주는 것이죠. 그러기 위해서는 무엇보다 물건에 대한 이해와 미래 가치 등에 대한 충분한 정보가 뒷받침돼야 합니다.” 그는 매일 빠짐없이 부동산 관련 각종 언론 기사 등을 수집한다고 한다.

임 사장은 주변 중개업소와의 상호 작용 중요성에 대해서도 빼놓지 않았다. 임 사장은 “부동산 중개업에서 소비자와의 거래는 어찌 보면 당연하면서도 쉬운 것에 속합니다. 가장 어려운 것은 지역 인근 40여 개의 부동산 중개업소와의 상호 작용입니다.

부동산 중개업에 발을 디뎌 성공하려면 가장 먼저 주변 중개업소와 친밀한 관계를 유지해야 합니다. 공동중개가 보편화돼 있어 협조가 없으면 물건 확보도 힘듭니다.” 그는 각종 정보를 모아 자발적으로 토론회를 열기도 한다고 한다.

마지막으로 앞으로 계획을 묻자. “세무, 법률 등 다른 중개업소와 차별화된 서비스를 제공할 예정입니다. 지역의 마스터 공인중개업소로 발전하기 위한 단계를 차곡차곡 밟아가려고 합니다. 이를 위해 소비자와의 교류도 꾸준히 이어나가야겠지요.”

또 그는 “하남시는 최근 보금자리주택 미사지구, 미군부대 이전, 중앙대 캠퍼스 이전 계획 등 각종 대규모 개발 계획이 이어지고 있습니다. 또 취약했던 대중교통 여건도 지하철5호선 연장, 경전철 등의 교통호재가 논의되고 있어 수도권이 아닌 서울과 다름없는 생활권을 누릴 것으로 전망됩니다. 또 개발 가능성이 높은 그린벨트지역이 많아 투자성이 밝고 주거환경이 쾌적한 편입니다.”고 덧붙였다.

아주경제 노경조 기자 = 부동산 전월세 정보 플랫폼 '직방'이 올해 거래건수 및 중개보수액 등을 전년 대비 3배 이상 성장시키고, 안심직방시스템을 안정화하는 데 주력한다. 이를 통해 궁극적으로 정직한 회원 중개사들의 매출 향상을 적극 지원한다는 방침이다.

안성우 직방 대표는 21일 오전 서울 종로 탑클라우드에서 신년 기자간담회를 열고, 지난 만 4년간의 성과와 현안, 향후 목표 등을 소개했다. 안 대표는 "지난 10년간 잃어버린 부동산시장의 신뢰를 회복하는 것을 목표로, 안심중개사 제도를 통해 직방 '안심지수'를 95%로 높이겠다"고 밝혔다.

직방에 따르면 2012년 1월 서비스를 시작한 이후 현재까지 앱 누적 다운로드 수는 1200만건, 누적 등록매물 수는 300만건에 이른다. 회원 중개사무소도 7000곳에 달한다.

지난해 직방을 통해 36만7995건이 거래되면서 총 1840억원의 중개보수액을 벌어들였다는 것이 안 대표의 설명이다. 보증금과 월세를 전세가격으로 환산한 액수는 약 23조원 규모다.

안 대표는 올해 목표를 중개보수액 5140억원, 거래건수와 거래액 각각 102만8022건, 64조원 이상으로 잡았다. 그는 "현재 직방 앱을 통해서 하루 평균 1만5000개의 매물이 올라오고 있다"며 "신뢰 마케팅에 힘을 쏟아 올해는 지난해보다 3배 이상 성장할 것으로 본다"고 말했다.

올해 5년차에 접어든 직방은 '집을 구하는 공식'을 바꾼 데 대한 자부심을 드러냈다. 공급자 위주로 정보가 제공됐던 과거와 달리 이제는 소비자가 나서서 정보를 찾아보고, 공급자를 선별해 집을 구한다는 것이다.

실제 직방이 리서치업계에 조사를 의뢰한 결과 방을 구할 때 '부동산 정보서비스 앱을 찾아본다'는 비율이 2014년 말 3.4%에서 지난해 8월 21.6%로 7배나 증가한 것으로 나타났다. 현재는 50%까지 올랐을 것으로 추정된다. 당시만 해도 '부동산을 직접 방문한다'는 비율이 58.8%로 절반을 웃돌았다.

또 부동산 정보 앱 브랜드 중 직방을 가장 먼저 떠올렸다고 응답한 비율도 같은 기간 20.9%에서 84.0%로 4배가량 늘었다.

직방은 이 같은 성과를 바탕으로 회원 공인중개사와 지속적으로 협력해 믿을 수 있는 매물 정보를 제공한다는 계획이다. 중개사들에게 최소 5장 이상의 실제 매물 사진을 올리도록 하고 이를 검수한 데 이어 이달 4일부터는 안심녹취서비스, 매물광고실명제 등을 포함한 안심직방시스템을 도입했다.

안심중개사가 정책을 위반하거나 직방 이용자들의 '안심 피드백'(매물정보 평가·반영)으로 허위매물 신고가 접수되면 안심중개사 자격을 박탈하고, 3개월 간 안심중개사가 될 수 없다. 이와 함께 2월부터는 안심중개사를 지원하기 위한 '직방카' 15대가 시범 운영된다.

안 대표는 "현재 88.2% 수준인 직방 안심지수를 연말까지 95%로 끌어올리는 것을 최우선 과제로 삼고 있다"며 "아직 인테리어나 이사 등 부동산과 관련된 사업에 진출하는 계획에 대해서는 검토하지 않고 있다"고 말했다.

헌법재판소 2019. 2. 28. 선고 2016헌바467 전원재판부 결정 [공인중개사법 제10조 제1항 제4호 등 위헌소원] [헌집31-1, 36]

심판대상조항은 공인중개사가 부동산 거래시장에서 수행하는 업무의 공정성 및 그에 대한 국민적 신뢰를 확보하기 위한 것으로서 입법목적의 정당성을 인정할 수 있고, 개업공인중개사가 금고 이상의 실형을 선고받는 경우 중개사무소 개설등록을 필요적으로 취소하여 중개업에 종사할 수 없도록 배제하는 것은 위와 같은 입법목적을 달성하는 데 적절한 수단이 된다.

등록취소사유를 공인중개사법 위반 등 직무 관련 범죄로 한정한다면 공인중개사의 공정한 업무 처리에 대한 국민의 신뢰를 심판대상조항과 동일한 정도로 확보하기 어렵고, 공인중개사로서의 공정하고 적법한 업무수행의 기대가능성을 판단할 수 있는 범죄 유형을 추출·분류하는 것 자체가 쉽지 않다. 또한 형사재판에서 금고 이상의 실형을 선고받았다는 것은 이미 양형 사항을 모두 고려한 것이므로, 행정청이 등록취소 여부를 결정함에 있어 범죄태양이나 죄질과 같은 여러 가지 요소들을 다시 고려하여야 할 필요성이 크지 않다.

공인중개업은 국민의 재산권에 큰 영향을 미치므로 업무의 공정성과 신뢰를 확보할 필요성이 큰 반면, 심판대상조항으로 인하여 중개사무소 개설등록이 취소된다 하더라도 공인중개사 자격까지 취소되는 것이 아니어서 3년이 경과한 후에는 다시 중개사무소를 열 수 있다.

따라서 심판대상조항은 신뢰의 중개사 과잉금지원칙에 반하여 직업선택의 자유를 침해하지 아니한다.

창원지방법원 2016구합52949 등록취소처분취소

가. 청구인은 공인중개사 자격을 취득하여 중개사무소를 열어 중개업을 하던 중, 2016. 3. 31. 창원지방법원에서 게임산업진흥에관한법률위반죄로 징역 1년 6월을 선고받아(2015노2869) 상고를 거쳐 판결이 확정되어(대법원 2016도5347), 2016. 6.경 그 형의 집행을 종료하였다.

공인중개사법(2014. 1. 28. 법률 제12374호로 개정된 것)

제38조(등록의 취소) ① 등록관청은 개업공인중개사가 다음 각 호의 어느 하나에 해당하는 경우에는 중개사무소의 개설등록을 취소하여야 한다.

3.제10조 제1항 제2호 내지 제6호·제11호·제12호의 규정에 의한 결격사유에 해당하게 된 경우. 단서 생략.

공인중개사법(2014. 1. 28. 법률 제12374호로 개정된 것)

제10조(등록의 결격사유 등) ① 다음 각 호의 어느 하나에 해당하는 자는 중개사무소의 개설등록을 할 수 없다.

4.금고 이상의 실형의 선고를 받고 그 집행이 종료(집행이 종료된 것으로 보는 경우를 포함한다)되거나 집행이 면제된 날부터 3년이 경과되지 아니한 자

② 제1항 제1호 내지 제11호의 어느 하나에 해당하는 자는 소속공인중개사 또는 중개보조원이 될 수 없다.

심판대상조항은 이미 실형을 선고받고 그 집행을 종료하였음에도 그에 더하여 죄질, 직무관련성, 과실유무, 금고형의 장단 등에 대한 아무런 고려 없이 모든 범죄에 대하여 획일적으로 3년간 부동산중개업을 하지 못하도록 정하고 있어 청구인의 직업선택의 자유를 침해한다. 특히 주로 과실범에게 선고되는 금고형의 경우에도 중개사무소 개설등록을 취소하는 것은 직업선택의 자유를 과도하게 제한하는 것이다.

1983. 12. 30. 법률 제3676호로 제정된 부동산중개업법은 ‘금고 이상의 형의 선고를 받고 그 집행이 종료되거나 집행을 받지 아니하기로 확정된 후 5년이 경과되지 아니한 자’를 중개업자의 결격사유 중 하나로 규정하였고(제7조 제4호), 위 결격사유에 해당하는 경우 허가관청으로 하여금 중개업 허가를 취소하도록 하였다(제22조 제1항 제3호).

이후 위 결격사유의 대상이 소속공인중개사 및 중개보조원까지 확대되었고(1989. 12. 30. 법률 제4153호), 중개업 허가제도가 중개사무소 개설등록제도로 바뀜에 따라 허가취소 역시 중개사무소 개설등록취소로 변경되었으며(1999. 3. 31. 법률 제5957호), 위 결격기간이 5년에서 3년으로 단축되었다(2000. 1. 28. 법률 제6236호). 이후 2005. 7. 29. 법률 제7638호 전부개정으로 법률명이 ‘공인중개사의 업무 및 부동산 거래신고에 관한 법률’로 바뀌었고, 이 때 조문 위치가 지금과 같이 변경되었으나, 2014. 1. 28. 법률 제12374호 개정으로 법률명이 공인중개사법으로 변경된 이후에도 내용상 변경은 없이 현재에 이르고 있다.

나. 직업선택의 자유 침해 여부

심판대상조항에 따르면 중개사무소 개설등록이 취소되는 경우 공인중개사 자격 자체에는 영향이 없다 하더라도 형집행이 종료·면제된 날부터 3년간 재등록이 금지되므로 개업공인중개사로 중개업을 할 수 없고(한편, 우리 헌법상 기본권을 제한할 때에는 (2) 과잉금지원칙 위반 여부

(가) 입법목적의 정당성 및 수단의 적합성

심판대상조항의 입법목적은 공인중개사가 부동산 거래시장에서 수행하는 업무의 공정성 및 그에 대한 국민적 신뢰를 확보하기 위한 것으로서, 그 정당성을 인정할 수 있다. 그리고 개업공인중개사가 금고 이상의 실형을 선고받는 경우 등록관청으로 하여금 중개사무소 개설등록을 필요적으로 취소하도록 하여 일정 기간 동안 중개업에 종사할 수 없도록 배제하는 것은 위와 같은 입법목적을 달성하는 데 적절한 수단이 된다.

공인중개사는 부동산 거래 중개 등에 관하여 폭넓은 업무를 수행하며 이는 국민의 재산권 등 기본권에 큰 영향을 미치므로, 국가는 중개업무의 원활하고 공정한 수행과 이에 대한 국민의 신뢰를 유지할 필요성이 크다. 따라서 중개업무의 공정한 업무 처리에 대한 국민의 신뢰를 유지·확보하기 어려운 사정이 있는 경우 더는 영업을 하지 못하도록 등록을 취소하거나 업무를 정지시켜 해당 업종에서 배제하는 것이 불가피한 경우가 있다. 본디 공정한 업무 처리에 대한 국민의 신뢰라는 것은 추상적인 측면이 있어 그 신뢰 훼손의 정도를 엄밀히 특정하기는 어려우나, 특히 심판대상조항과 같이 공인중개사 자격이 있는 사람이 중개사무소 개설등록을 하고 직업을 수행하던 중 금고 이상의 실형을 선고받았다면, 개업공인중개사의 공정하고 적법한 업무 수행에 대한 국민 일반의 기대와 신뢰를 회복시키기 위해 일정기간 그 업무를 하지 못하도록 등록을 취소시킬 필요가 있다는 점은 충분히 수긍할 수 있다.

한편 심판대상조항은 중개사무소 개설등록 취소의 요건을 직무 관련 범죄에 한정하지 않고 있다. 그러나 심판대상조항의 등록취소사유를 공인중개사법 위반 등 직무 관련 범죄로 한정한다면, 그것만으로는 공인중개사의 공정한 업무 처리에 대한 국민의 신뢰를 심판대상조항과 동일한 정도로 확보하기 어렵다. 물론 직무 관련 범죄로 한정하지 않더라도 공인중개사로서 공정하고 적법한 업무를 수행하는데 지장을 초래할 가능성이 있는 범죄로 제한하여 등록을 취소하는 방법을 생각해볼 수 있으나, 공인중개사가 저지른 범죄의 종류와 내용에 따라 사회적 비난가능성의 내용과 정도가 다양할 수밖에 없으므로, 신뢰의 중개사 그 중에서 향후 공인중개사로서의 공정하고 적법한 업무수행의 준수 여부를 판단 또는 예측할 수 있는 범죄 유형을 추출·분류하는 것 자체가 쉽지 않다(헌재 2009. 7. 30. 2007헌마1037 참조). 따라서 등록취소사유를 직무 관련 범죄로 한정하지 않고 있더라도 그것이 필요 이상의 지나친 제한이라 볼 수 없다.

심판대상조항은 또한 징역형이 아니라 금고형을 받은 경우까지 중개사무소 개설등록을 취소하도록 하고 있다. 그러나 금고형 역시 법원에 의하여 법질서 위반 사실이 확정되어 형량 판단을 거친 것으로서 이 경우에도 개업공인중개사 업무에서 배제할 필요성이 신뢰의 중개사 있고, 심판대상조항의 등록취소사유를 징역형 이상으로 한정하여 금고형을 받은 경우를 제외한다면 공인중개사의 공정한 업무 처리에 대한 국민의 신뢰를 심판대상조항과 동일한 정도로 확보하기 어렵다.

나아가 금고 이상의 실형을 선고받은 공인중개사에 대하여 등록관청이 위반행위의 내용이나 정도를 개별적으로 검토하여 향후 중개업무의 적정한 수행 내지 직업윤리의 준수에 문제가 있다고 판단되는 경우에만 등록을 취소하도록 하는 방법도 생각해 볼 수 있다. 그러나 금고 이상의 실형을 선고받았다는 것은 이미 재판 단계에서 양형으로 고려할 수 있는 사항을 모두 고려하여 최종적으로 실형에 해당하는 죄를 범하였음을 확인한 것이므로, 등록취소 여부를 결정함에 있어 재차 범죄태양이나 죄질과 같은 여러 가지 요소들을 고려하여야 할 필요성이 크지 않다. 또한 등록관청이 별도 행정처분에 따라 등록 취소 여부를 개별적으로 결정할 수 있도록 한다면, 현실적으로 매우 번잡한 절차가 필요할 뿐만 아니라 위반행위에 내재된 비난가능성의 내용과 정도를 일일이 판단하기가 쉽지 아니하여 자격제도의 안정성을 해칠 우려도 있다(헌재 2015. 5. 28. 2013헌가7; 헌재 2008. 9. 25. 2007헌마419 참조). 따라서 심판대상조항이 금고 이상의 실형을 필요적 등록취소사유로 하고 있다 하더라도 필요 이상의 과도한 제한이라고 보기 어렵다.

부동산은 국민 전체 보유자산 중 매우 높은 비중을 차지하는데, 일반인들은 부동산 계약을 함에 있어 공인중개사의 법률적 조언과 설명을 듣고 계약 체결 여부를 결정하고, 계약의 체결·이행 과정에서도 공인중개사들이 상당한 역할을 하고 있다. 이와 같이 공인중개사는 국민의 재산권에 큰 영향을 미치는 업무에 종사하므로 그 업무의 공정성과 신뢰를 확보할 필요성이 크다. 이에 심판대상조항은 금고 이상의 실형을 선고받을 만큼 사회적 비난가능성이 높은 범죄를 범한 공인중개사의 사무소 개설등록을 취소하여 이들을 중개업에서 배제함으로써, 중개업의 공정성 신뢰의 중개사 및 그에 대한 국민의 신뢰를 확보하고자 하는 것인바, 이러한 공익은 매우 중대하다.

반면 심판대상조항으로 인하여 중개사무소 개설등록이 취소된다 하더라도 공인중개사 자격까지 취소되는 것이 아니므로, 금고 이상의 실형의 집행이 종료 또는 면제된 날부터 3년이 경과한 후에는 다시 중개사무소를 열 수 있다. 따라서 청구인은 개업공인중개사로서 한시적으로 활동할 수 없는 것에 불과하다.

이상에서 본 바와 같이 심판대상조항에 따라 청구인이 개업공인중개사의 직업을 수행할 수 없게 되어 직업의 자유를 제한받게 된다 하더라도, 그로 인하여 달성되는 공익은 중개업무의 공정성 및 이에 신뢰의 중개사 신뢰의 중개사 대한 국민의 신뢰로서 매우 중대하므로, 심판대상조항은 법익의 균형성 또한 준수하고 있다.

행복한 공인중개사로 해피머니 만들기 / 네오비(NEO-B)

변화하는 시대에 발맞추어 대한민국 공인중개사들이 행복한 부동산 중개업으로 해피머니를 만들기 위한 모임입니다. 다양한 마케팅 기법, 부동산 중개실무, 부동산 중개 노하우 부동산 및 공인중개사 시장의 변화에 준비 등 다양한 정보를 제공합니다.

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6-4) 나에 대한 신뢰를 고객에게 효과적으로 어필하는 방법

부동산을 부동산으로만 생각하고 접근하면 반드시 그 한계에 도달합니다. 그리고 지금 그 한계점으로 인해 수많은 개업 공인중개사들이 고통받고 있습니다. 부동산 경기의 호불황과 관계없이 반드시 갖추어야 할 내용 중 하나는 고객에게 부동산으로 접근하지 말고, 나를 중심으로. 조금 더 나아가서 고객이 믿을 만한 나의 신뢰를 가지고 접근하라! 는 것입니다.

6-4) 나에 대한 신뢰를 고객에게 효과적으로 어필하는 방법 = 퍼스널 브랜드 & 신뢰의 중개사 스토리텔링

셋째, 나를 어떻게 상품화 할 것인가?입니다. 여기서 말하는 상품화란 잘난척을 의미하는 것이 아니며, 고객이 어떻게 나를 자연스럽게 믿도록 만들것인가 하는 부분입니다. 내가 제일 잘났다고 말해봐야 고객은 믿지 않는다는 것을 어느 정도 중개업을 해보신 분들이라면 누구나 아시는 내용입니다. 자연스럽게 고객이 나를 믿게 하는것! " 세일즈를 필요없게 만드는 것이 마케팅이고 마케팅을 필요없게 만드는 것이 브랜드 ! 이다" 결국 자신 스스로가 브랜드가 되는 것입니다.

* 퍼스널 브랜드 = 개인만의 독특한 강점과 기술, 가치, 열정 등 이성적이며 감성적인 가치들의 조합으로 개인이 하나의 브랜드가 되는 것

* 퍼스널 브랜딩 = 다른 사람들이 당신을 어떻게 생각하고 인식하는지에 영향을 주는 프로세스를 조정하고, 그 프로세스를 전략적으로 관리하여 당신이 원하는 목적을 이룰 수 있도록 도와주는 것

퍼스널 브랜드는 크게 3가지로 구분됩니다.

첫째, 지식자산 - 가장 간단한 예를 든다면 지금 제가 글을 쓰고 있는 부분입니다. 신은 사람에게 각기 다른 달란트를 주셨습니다. 이처럼 어느 누구든 자신이 가지고 있는 독창적인 내용이 하나쯤은 있으리라 생각됩니다. 하지만 그러한 내용은 대부분 자신의 머릿속에 그리고 가슴속에만 존재합니다. 그러한 내용을 지식자산이라고 분류하고 지금 가진 지식자산을 다른 형태를 바꾸는 것입니다.

조금 더 전문적으로 이야기 하자면 지식자산의 형태를 바꾸는 것은 ' 암묵지를 형식지로 바꾸는 것' 을 의미합니다.

지식을 말할 때 흔히 사람들은 두꺼운 사전이나 교과서를 떠올린다 . 하지만 이것은 지식의 한 단면만을 생각하는 것이다 . 지식이론의 대가인 노나카 이쿠지로 일본 호쿠리쿠 국립대 교수를 비롯해 지식을 연구하는 학자들은 지식에 두가지 종류가 있다고 강조한다 . 암묵지와 형식지다 . 암묵지 ( 暗默知 ,Tacit Knowledge) 는 ' 학습과 체험을 통해 개인에게 습득돼 있지만 겉으로 드러나지 않는 상태의 지식 ' 을 말한다 . 사람의 귀와 귀 사이 (between ears) 즉 머리속에 존재해 있는 지식으로 언어나 문자를 통해 나타나지 않는 지식이다 . 또한 암묵지는 대개 시행착오와 같은 경험을 통해 체득하는 경우가 많다 . 형식지 ( 形式知 , Explicit Knowledge) 는 ' 암묵지가 문서나 매뉴얼처럼 외부로 표출돼 여러 사람이 공유할 수 있는 지식 ' 을 말한다 . 교과서 , 데이터베이스 , 신문 , 비디오와 같이 어떤 형태로든 형상화된 지식은 형식지라고 할 수 있다 . 노나카 교수는 암묵지가 고도화되거나 암묵지가 신뢰의 중개사 형식지화해 공유되는 등의 변환과정을 거쳐 더 높은 가치를 창조하게 된다고 말한다 . 지식경영을 논의할 때도 조직이 보유하고 있는 각종 서류와 보고서 , 데이터베이스 등 유형의 지식뿐만 아니라 구성원들의 머리속에 잠자고 있는 지식을 최대한 발굴 · 활용해 부가가치를 높이자는 차원이라고 볼 때 암묵지와 형식지의 개념을 제대로 파악할 필요가 있다 .

1. 머릿속의 지식이 온전히 자신의 것이 될 수 있으며

2. 이렇게 문서화된 정보가 공유될때 신뢰를 만들어 주고

3. 나아가서 명확한 논리와 함께 나의 전문성이 자연스럽게 부각되며

4. 결국 나라는 브랜드가 고객에게 충분히 어필됨으로써

5. 신뢰를 통한 계약에 한발 더 다가서게 되는 것입니다.

간단하게 이렇게 생각하면 됩니다. 당신이 고객이라고 생각하고 그동안 염두에 두었던 지역에 방문한다고 가정하겠습니다. (물론 요즘엔 인터넷으로 사전조사를 마치고 가기 때문에 상황은 조금더 복잡하게 진행됩니다.) 현장에 도착했더니 10개의 부동산 사무실이 쭉 1열로 있습니다. 그렇다면 첫째, 어떤 부동산 사무실에 들어가시겠습니까?

두번째, 몇군데 사무실을 들른 후 명함을 가지고 나왔습니다. 한 시간 후 어떤 부동산 사무실이 기억에 남아 있을까요? 그것이 당신의 부동산 사무실일까요?

퍼스널 브랜딩의 시작은 바로 이 부분에 촛점이 맞추어져 있습니다. 이러한 방식으로 고객에게 어필하지 않고서는 지금과 같은 동네 부동산의 수준을 절대 벗어날 수 없습니다. 부동산 거래 그중에서도 특히 매매는 고객이 귀한 시간을 들여 당신의 신뢰를 먼저 구입하고 난 뒤에야 비로서 이루어진다는 사실을 반드시 기억해야 합니다.

자 그렇다면 어떻게 암묵지를 형식지로 바꿔야 할까요? 어떤 방법이 가장 효과적인 방법일까요? 이미 앞서가는 세상의 많은 사람들은 고객을 설득하고 자신의 브랜드를 만들기 위한 가장 효과적인 방법으로 스토리텔링 이라는 기법을 소개하고 있습니다.

제가 실제 적용해본 스토리텔링이라는 기법은 부동산 중개업 현장에서 하는 고객 브리핑 그리고 고객과의 연결고리를 든든하게 하고 나아가서 나를 오랫동안 강하게 기억하도록 만드는 매우 중요한 요소로 활용될 수 있습니다. 스토리텔링 기법에 대해서 조금 더 구체적으로 살펴보면

스토리텔링 마케팅 프로세스

1. 고객이 원하는 것이 무엇인지 정확하게 안다.

하지만 중개업소 현장에서는 고객이 원하는 것이 무엇일 것이라는 추측만으로 고객과의 대화를 시도하는 경우가 많습니다. 고객이 원하는 것을 정확하게 모르면서 그럴것이다 라는 추측만으로 고객과 커뮤니케이션을 한다는 것은 "첫 단추를 잘 꿰어야 한다."는 속담처럼 시작 자체가 잘못된 것입니다. 따라서 고객이 원하는 것이 무엇인지 마음속 이야기에 귀 기울여 들어보세요. 고객의 마음을 정확하게 이해하는 것이 무엇보다 중요합니다.

2. 스토리로 무장한다.

사람들이 효과적으로 신뢰를 구매하게 하기 위해서는 스토리를 파는 것이 가장 효과적인 방법입니다. 그리고 스토리는 당신의 좋은 서비스와 인간성 등을 자연스럽게 널리 알려주는 무기가 되며 이로써 잠재적인 고객의 양적 질적 성장과 매출 증대에 기여하게 됩니다. 저 신뢰의 중개사 역시 부동산 중개업을 할때 소개로 오는 고객이 많았는데 그들 대부분이 저를 찾아온 것은 다름아닌 저의 스토리 때문이었음을 기억하고 있습니다. 그리고 스토리는 더 많은 중개영역에서 사용될 수 있습니다.

3. 고객을 기다리지 않고 찾아간다.

다른 업종들과 비교해서 지금까지 부동산 중개업은 매우 쉬운 직업이었습니다. 사무실만 개업해서 문을 열고 있으면 팔려는 사람 그리고 살려는 사람이 알아서 찾아와주고 중개업자는 잘 기록해 두었다가(하지만 부동산 중개업자들은 잘 기록하지 못한다. 또한 활용은 더욱더 못한다.) 그들의 기호에 맞도록 연결만 시켜주면 되는 일이었습니다. 하지만 부동산 중개업처럼 경쟁이 치열한 다른 산업의 경우 상당히 많은 사전 노력과 사후관리가 진행되고 있습니다. 그중에 대표적인 것이 고객을 기다리지 않고 찾아가는 것입니다.

6-1) 부동산 중개업에서 성공하기 위해 나는 남들과 무엇이 다른가?

옛말에 물고기를 잡으려면 강가로 가야한다고 설명드렸습니다. 조금 다르게 표현하면 부동산 호황기 그리고 인터넷이라는 IT 기술이 지금처럼 발달하지 않던 시절에는 홍수가 나서 물이 범람하면 물고기도 같이 넘어와 내 집앞까지 자연스럽게 배달이 되었으며, 당시 중개업자들은 그 힘이 빠진 물고기를 주워담기만 하면 되었습니다. 하지만 아이폰과 같은 첨단 기술이 생기고 발달하면서 고객은 오히려 넘치는 정보의 바다를 헤엄치고 있으며 정보의 부족이 아닌 정보의 홍수속에 data 가 아닌 Information 을 찾기 위해 노력하고 있습니다. 그리고 고객은 그 정보의 바다속에서 헤엄치고 있습니다.

이미 발빠른 중개업자들은 그러한 시대를 준비하기 위해 다양한 노력을 기울이고 있습니다. 정보에 어둡거나 연세가 많거나 또는 자기 고집이 강한 사람만이 그것을 느끼지 못하고 있을 뿐입니다. 따라서 부동산 경기가 좋아진다면 이라는 가정을 통해 미래를 예측해본다면 미리 선점하고 있는 발빠른 중개업자들이 쳐놓은 그물에 대부분의 물고기가 잡히게 될 것이며, 결국 강이 범람하더라도 예전처럼 집앞까지 배달되는 물고기는 매우 줄어들 것입니다. 그리고 물고기를 잡기 위한 그물이 바로 IT 기술 입니다.

4. 만족할 만한 성과를 얻는다. 결국 부동산 중개업소가 살아가기 위해 필요한 것은 계약입니다. 계약이 없는 중개업소는 아무런 존재의 이유가 없는 것입니다. 이는 세미나가 끝나기전 효과를 체험해야 한다는 제가 진행하는 세미나의 모토이기도 합니다. 이미 고객이 많은 곳으로 찾아가 암묵지를 형식지로 바꾸고 스토리텔링 기법을 활용해 계약을 체결해본 신뢰의 중개사 저의 경험대로 열심히 노력해서 따라만 오신다면 누구든 충분하게 그 효과를 누리실 수 있을 것이라 생각합니다.

마지막으로 한가지. 이미 선두주자로 달려가고 있는 분들이 있으며 그들과 똑같이 해서는 그들을 뛰어넘을 수 없다고 말씀드렸습니다. 우선 그 분들 보다 더 뛰어난 1등 중개업자가 되기 위해서는 더 많은 노력이 필요합니다. 하지만 그것이 뜻대로 되지도 않으며 쉽지도 않는다는 것은 해보면 금방 알 수 있습니다. 이에 그 해결책을 제시하고자 합니다.

혼자서 할 수 있는 능력이 10 이라면 2 명이서 할 수 있는 능력은 20 이 넘습니다. 저는 이러한 방법을 협업(협동조합) 이라는 말로 대신하겠습니다. 능력치가 100 인 사람이 나타났다고 하더라도 능력치 10 인 사람 20 명이 똘똘 뭉치기만 한다면 아무런 문제가 없습니다. 그리고 그 구체적인 협업(협동조합)의 방법에 대해서는 정규세미나 과정의 실습을 통해 직접 경험 및 활용해보도록 하겠습니다.

ps. 매우 중요한 부분 중 하나임에도 저의 부족한 글재주로 인해 얼마나 이해를 하실지 매우 걱정이 됩니다. 글로 표현하다보니 제가 설명해드려야 할 부분의 1/5도 미처 다 하지 못한 것 같습니다. 그래서 조금이라도 도움이 되어드리기 위해 이번에는 동영상 3편을 링크 걸어드립니다. 시간이 되실 때 잊지말고 챙겨보시기를 바랍니다. 아래 동영상은 정규세미나에서 진행되는 동영상입니다.

스토리의 힘을 이용해 똑같은 물건이 어떻게 다르게 어필될 수 있으며, 그 효과가 어느 정도인지 한번 느껴보시고 중개업에서 그 스토리의 힘을 어떻게 만들어 활용할지 고민해보시기 바랍니다. 정규세미나에서는 구체적인 예시와 함께 더 좋은 아이디어를 찾아나가는 방법을 설명드립니다.

동영상을 감상하시고 소감을 댓글로 남겨주세요. 중개업에 도움이 되는 가장 좋은 소감을 남겨주신 분께는 스타벅스 아메리카노 커피쿠폰을 보내드리겠습니다. 이번 이벤트에는 정답이 없으므로 무조건 당첨자가 발생하게 됩니다. ^^ (댓글에 핸드폰번호 남기시는 것을 잊지마세요.)

Earticle

부동산중개서비스품질과 신뢰와 재이용의도간의 관련성 분석
A Study on Relations of Real Estate Brokerage Service Quality, Credibility, and Request Intention

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  • 발행기관 한국디지털정책학회 바로가기
  • 간행물 디지털융복합연구 KCI 등재 바로가기
  • 통권 제14권 제6호 (2016.06) 바로가기
  • 페이지 pp.151-156
  • 저자 이찬호
  • 언어 한국어(KOR)
  • URL https://www.earticle.net/Article/A278266 복사

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영어 음성듣기 --> The purpose of this study is to find out key factors(specialized knowledge, manner, interaction) of real estate brokerage service quality derived from previous researches and to identify degrees of relations among the key factors and request intention. To 신뢰의 중개사 do this, first of all, this study makes surveys including variables of estate brokerage service quality, credibility, and request intention. Second, it collects the data from respondents who have visited real estate brokerage firms. Finally, the data are analyzed by applying an exploratory factor analysis and a confirmatory factor analysis which is based on a structural equation modeling. The result of these surveys describes that only the interaction affects the credibility positively and the credibility has positive effects on the request intention. At the same time, the interaction impacts on the request intention directly. Therefore, these analysis results suggest that managers of real estate brokerage firm focus on the interaction of the real estate brokerage service quality factors in order to improve the customers' request intention. 한국어 본 연구의 목적은 선행연구를 통해 도출한 부동산중개서비스품질 요소들 중 핵심적인 부동산중개서비스품질 요인을 찾아내고 이들 요인들의 재이용의도에 대한 관련성 정도를 파악하는 것이다. 이를 위해 본 연구에서는 부동산중개서비스품질 변수(전문지식, 태도, 상호작용)와 신뢰 및 재이용의도 정도를 포함한 설문을 작성하여 부동산중개사무소를 이용한 경험자를 대상으로 설문조사를 통해 자료를 수집하고, 이 자료를 이용하여 탐색적 요인분석과 구조방정식모형을 이용한 확인적 요인분석을 실시하였다. 분석결과 상호작용은 신뢰에 양의 영향을 미치고 신뢰는 다시 재이용의도에 양의 영향을 미치고 있으며 동시에 상호작용은 재이용의도에 직접적으로도 양의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그러므로 본 분석결과, 부동산중개사무소의 경영자는 고객의 재방문의도를 높이기 위해 부동산중개서비스품질 요인들 중 상호작용에 관심을 두어야함을 알 수 있다. 본 연구를 위한 설문을 전국규모로 하여 분석결과의 일반화는 향후연구과제로 남긴다.

요약
Abstract
1. 서론
2. 선행연구 고찰
3. 부동산중개서비스품질과 신뢰와 재이용의도간의 관련성 분석
3.1 조사대상자의 일반적 특성
3.2 각 변수 간의 관련성 분석
4. 결론
ACKNOWLEDGMENTS
REFERENCES


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